Частный опыт: Три простых способа заставить партнёрскую программу работать
Предприниматель Илья Осипов (NN.ru, Numbuster, i2istudy, bankrot.pro, FedSP.com) написал заметку, в которой рассказал об интерфейсном эксперименте с привлечением новых пользователей через партнерскую программу.
Для нашего проекта, который работает на стыке общения и образования, мы сделали партнерскую программу, чтобы уже вовлеченные пользователи могли привлекать своих знакомых. Я сознательно не называю проект, чтобы статья не выглядела рекламной, цель материала — поделиться любопытным опытом.
Успешные сервисы активно используют партнерские программы и стимулируют своих пользователей вовлекать своих знакомых по принципу win-win, раздавая бонусы и подарки и привлеченным и тем, кто привлекает. Увлеченные такой идеей, мы разработали интересную партнерскую программу, но вот вопрос — как вовлечь в нее своих пользователей.
Простейшая идея — на видном месте мы разместили призыв «Пригласи друга — заработай 30 минут!» (минуты — это наша внутренняя расчетная единица. Мы действуем как банк времени).
Пользователь, заинтересовавшийся предложением, отправлялся по клику на специализированный интерфейс, где собраны механики, направленные на размещение открытых реферальных приглашений и отправку персональных ссылок.
Опыт не сработал. Хотя появилось некоторое количество зарегистрированных по реферальным ссылкам, и пользователи стали рассылать приглашения, количество вовлеченных в процесс было минимальным (менее одного процента, локальный K-фактор = примерно 1-1,5 %).
Так как наш проект ориентирован на весь мир, и, живя в Сан-Франциско, я обратил внимание, что западные люди активно обращают свое внимание, если их просто попросить помочь. Как только звучат заветные слова «Не могли бы вы помочь» — сразу внимание человека обеспечено.
Метод первый: просьба о помощи
Мы изменили послыл и получили такой CTA (Call to Action): «Помогите нашему проекту. Нужна ваша помощь». Я, честно говоря, добавил такой текст просто ради эксперимента. Было интересно, насколько эта гипотеза сработает. Напомню, что речь идет о внутреннем интерфейсе системы, где мы уже имели дело с зарегистрированными и по сути лояльными пользователями.
Понято, что такая фраза нуждалась в в разъяснении, и мы добавили всплывающее окно, в котором написали: «Наш проект нуждается в пользователях. Мы хотим расти. Мы будем вам очень благодарны, если вы пригласите ваших друзей. Кроме того, мы начиcляем 30 минут вам и приглашенному другу, если он принял приглашение». И ниже кнопка «Помочь проекту».
Окно не было модальным и содержало крестик в верхнем правом углу. Мало того, окно закрывалось по любому клику за пределами окна.
Любопытно, что 26 процентов пользователей нажимали на наш призыв «Помогите нашему проекту». Но, увидев окно, видимо, просто его закрывали. Тем не менее, локальный K-фактор вырос почти на процент (то есть, в абсолютных цифрах мы стали привлекать практически вдвое больше пользователей). Я решил, что продолжу эксперименты.
Метод второй: отказ от отказа
Мы убрали крестик в верхнем правом углу окна и сделали окно модальным. То есть оно больше не пропадало при клике за его пределами. Мало того, эти клики стали нерабочими. Мы добавили дополнительную кнопку «Нет, не буду помогать».
Таким образом, пользователь видел теперь только две возможности, либо помочь, либо отказаться. Причем подвох в том, что отказаться он мог только явным образом. Никак уклониться при этом было невозможно.
И это сработало. Оказалось, что мы загнали пользователя в психологическую ловушку. Либо отказать в помощи, либо помочь. Так как большинство людей предпочитают быть на «светлой стороне», мы получили 73 процента положительных ответов.
Безусловно, большая часть из них срывались на следующем шаге и, увидев интерфейс приглашения друзей, просто не начинали им пользоваться. Тем не менее, мы получили K-Фактор равный 4 процентам. То есть вдвое увеличили число привлеченных пользователей. Для маленького интерфейсного трюка это впечатляющие показатели.
Метод третий: прогресс-бар перфекциониста
После того как пользователь уже кого-либо пригласил или просто разослал приглашения, просить его дальше о помощи было неуместно.
Но мы решили, что раз он отправил несколько приглашений, то отправит и еще. Вместо просьбы в интерфейсе мы сделали прогресс-бар: «1 из 10. Пригласите еще 9 друзей, чтобы получить VIP-статус».
Замечено, что многие люди любят доделывать все, что начато, до конца. Поэтому прогресс-бары и индикаторы заполненности анкет на них успешно мотивируют.
К сожалению, мы не смогли определить, насколько этот прием увеличивает вовлеченность в процесс приглашения друзей, так как не с чем было сравнивать.
Можно условно сказать — рост 1000%. Так как до включения этой механики мы не задействовали помощь людей, которые уже помогли. Тем не менее, мы регулярно измереяем локальный K-Фактор, который достиг 6,5 процентов.
Напомню, что К-Фактор (фактор виральности) — это соотношение числа новых пользователей, приглашенных существующими, к числу существующих. Мы рассчитываем локальный К-Фактор для определенных периодов времени, конкретно неделя. При отсутствии естественного оттока пользователей положительный K- Фактор характеризует виральный рост системы.
Более подробно о факторе виральности и его взаимосвязии с оттоком и ретеншеном можно почитать на toptal.com.
Дисклеймер: Все эксперименты проводились на небольшой системе, в которой зарегистрированы 40 тысяч пользователей и ежедневной посещаемостью DAU от одной тысяч до 1500 человек.
Для того, чтобы проверить, оказывает ли влияние та или иная новая механика на колебания K-фактор или они являются погрешностью, мы используем методы статистического анализа. В частности, для проверки влияния второй механики мы проводили расчет p-Value для ряда K-фактор. Была выдвинута нулевая гипотиза, что К-фактор не изменился. Expected value К-фактор до монетизации и аctual value К-фактор после монетизации. В этом случае расчетный p-value получился равным 0,1% и мы отвергаем нулевую гипотезу, что К-фактор не изменился.
Источник
