Маркетинг потребностей: как продавать в новых реалиях рынка

Огромное количество информации и постоянный доступ к ней сильно изменили поведение покупателей. 60% из них принимает решение о покупке до того, как обратится к конкретному продавцу. Чтобы они пришли именно в вашу компанию, им необходимо минимум 30 раз столкнуться с брендом на различных площадках.

Успешным продажам в таких условиях максимально отвечает маркетинг потребностей.

В чем суть маркетинга потребностей

Маркетинг потребностей называют также inbound-маркетингом. В нем вы используете качественный контент, чтобы через разные каналы коммуникации выявлять и взращивать потребности аудитории. Вы повышаете лояльность клиентов и устанавливаете с ними диалог. Когда они примут решение о покупке, то придут именно к вам.

Это долгосрочная стратегия, не нацеленная на немедленные продажи. Но в итоге она приносит их больше, чем традиционный маркетинг. Публикации в блоге, видеообзоры и пр. помогают позиционировать себя как эксперта в определенной области. Предлагая полезную информацию, вы постепенно взращиваете потребности аудитории, пока они не превратятся в намерение совершить покупку.

Три довода в пользу маркетинга потребностей

1. Количество лидов

Благодаря маркетингу потребностей бренды могут взаимодействовать с аудиторией, не вызывая ее отторжения. 

• Inbound-маркетинг приносит на 54% больше лидов, чем прямая реклама.
• Такое привлечение обходится в 1,5 раза дешевле привлечения традиционными методами.
• Релевантный контент позволяет привлекать большое количество лидов, находящихся на разных стадиях покупки.

Даже если клиенты не совершили покупку, взаимодействие с ними нужно поддерживать. Их потребности все еще остались неудовлетворенными, и их необходимо взращивать.

2. Качество лидов

Генерация незрелых лидов не приводит к нужным результатам. 79% таких лидов не переходит к покупке: у них просто не сформирована потребность в ней.

Маркетинг потребностей позволяет взращивать желание совершить покупку. Кроме того, заинтересовав аудиторию контентом, вы получите преданных адвокатов бренда. Они помогут привлечь новых клиентов, а со временем и сами перейдут в разряд покупателей.

3. Долгосрочные отношения с клиентами

В традиционном маркетинге, когда всем клиентам рассылаются одинаковые предложения, люди начинают жаловаться на спам и не совершают повторных покупок.

В inbound-маркетинге различные инструменты и сервисы помогают сегментировать аудиторию. Вы можете эффективно взращивать лидов, предлагая каждой группе подходящий контент.

CRM-системы сохранят все сведения о лидах и сегментируют их по степени зрелости. Сервисы email-рассылок позволят наладить автоматическую работу с письмами, а инструменты аналитики покажут эффективность каждой кампании.