3 способа продавать SEO
Автор: Марк Джексон
Сколько себя помню, я всегда занимался продажами. Мой отец водил нас на блошиные рынки продавать всякое барахло, когда мне было ещё 5 лет.
Мы продавали абсолютно разные вещи, но у отца всегда была о каждой из них отдельная история. Он знал что-то о всем нашем товаре. Именно эти знания и отличают большинство «продажников» от успешных коммерческих агентов.
SEO абсолютно ничем не отличается. Чтобы стать успешным, Вы должны уметь продавать. Вы должны уметь разбираться в важных проблемных вопросах, ставить цели и достигать их.
С другой стороны, очень трудно продавать тому, кто не имеет ни малейшего понятия о SEO.
Вот несколько советов, которые помогут Вам достучаться до перспективных клиентов и делать бизнес.
Совет 1: Слушайте очень внимательно
Кто-то сказал, что «человек, который говорит больше всех – проигрывает больше всех». Если Вы из тех, кто пытается «заглушить» всех остальных, Вы наверняка не будете очень успешны.
Вы должны узнать о своих клиентах основные вещи:
Что важно для их бизнеса? (Как они зарабатывают деньги?)
Какой у них работает персонал?
Какой маркетинговой деятельностью они уже занимаются?
Они считают свои маркетинговые усилия эффективными с точки зрения стоимость за лид/стоимости за продажу?
Затем, можно начинать говорить о другом:
Когда они в последний раз обновляли дизайн сайта?
Они довольны существующей конверсией?
Они раньше работали с SEO-фирмой? Если да, то каким образом и почему они прекратили сотрудничество?
Часто приходится узнавать так много информации, что я спрашиваю, пробовал ли потенциальный клиент объявлять о принятии предложений, чтобы определить масштаб.
Совет 2: Попробуйте хорошо разобраться в их бизнесе
Недавно я встречался с потенциальным клиентом, который тратит 19 миллионов долларов в год на маркетинг, но ни копейки на SEO. Мне сказали, что для них органический поиск – второй по важности источник лидогенерации после прямого траффика на сайт.
Когда я посмотрел их данные в Google Analytics, я увидел, что их траффик из года в год значительно уменьшался. Частичной причиной этого было поспешное решение изменить дизайн сайта (без применения адаптивного дизайна), так что SEO-оптимизация осталась без внимания.
Я вижу, где и почему они потеряли траффик, и я знаю, как его можно вернуть. Я также знаю, что их конверсия органического траффика составляет 3%. Они сообщили, что для новых лидов установлена сумма $92, и я намерен помочь им добиться этого с помощью SEO-активности.
Давайте посчитаем:
Я думаю, мы сможем вернуть 6500 месячных посетителей благодаря плану, о котором говорилось ранее. Я вижу и другие факторы, которые препятствуют эффективному развитию. Сложив все вместе, я на 80% уверен, что мы сможем добавить 8000 посещений в месяц.
8000 х 3% конверсии = 240 лидов.
240 х $92 = $22 080 в месяц.
Совет 3: Разговаривайте на языке, который они понимают
Если Вы говорите руководителю компании, что Вы уверены в хорошей прибыли в будущем и показываете им цифры, которые это подтверждают, Вы делаете сложный процесс выбора SEO-тактики намного проще.
Большинство клиентов не понимают терминов «robots.txt», «404», и подобного. Они понимают, когда Вы говорите на языке денег.
Можно рассказать клиенту о ключевых словах, которые помогут его бизнесу, объему поиска, рейтинге клиента, и таким образом показать, что Вы не зря просите 15 000 долларов в месяц на SEO. Конечно, нужно действительно иметь план проекта на вооружении, чтобы достичь этого успеха.
Не бойтесь спросить клиентов, получают ли они такую же пользу от телевидения, радио, прессы, и других каналов. Это заставит руководителя задуматься, а не считать SEO «ящиком Пандоры».
Сегодня SEO требует тратить много времени на исследования, анализ и «настоящую работу». Я предполагаю, что мой новый потенциальный клиент тратит 8 миллионов долларов на телерекламу. И он, почему-то, все равно не получает наибольшее количество лидов.
Итоги
SEO – не для всех. Так что если Вы видите, что это не подходит данной компании, просто откажитесь. Дайте им знать, что им лучше не тратить ресурсы (деньги и время) на SEO. Но для многих других, это золотая жила возможностей, на которую слишком долго не обращали внимания.
Источник: searchenginewatch.com
Узнать больше можно на RACE 2017.
